Führungswechsel im Vertrieb

19.09.2017 19:05

Ein Führungswechsel ist ein meist schwieriges und erfolgskritisches Unterfangen, besonders im Vertrieb. Dort gilt es wichtige, oft von der Vertriebsleitung persönlich gepflegte Kundenbeziehungen fortzuführen und abzusichern. Geht die Trennung vom Unternehmen aus, so stehen meist überfällige - meist auch strategische - Veränderungen, aufgestaute Probleme und überfällige Maßnahmen zur Umsetzung an.  Gleichzeitig ist eine oft lange Zeitspanne für die Suche und Einarbeitung eines Nachfolgers zu überbrücken.

Wir haben uns diesem Thema angenommen und ein optimales Dienstleistungspaket zum Führungswechsel geschnürt, welches auf die besondere Situation und Erfordernisse eines Unternehmens angepasst wird. Ziel ist es, die mit einem Führungswechsel verbundenen Chanchen optimal zu nutzen und Risiken abzuwenden. Und dafür zu sorgen, dass der neue Nachfolger so schnell wie möglich wirksam werden kann.


Nutzen aus Sicht des Unternehmens

  • Optimal vorbereiteter Start und schnelle Entscheidungs- und Handlungsfähigkeit der neuen Vertriebsleitung durch ein qualifiziertes, bereits zum Start vermittelbares Gesamtbild.
  • Transparente, für eine Priorisierung vorbereitete Übersicht aller anstehenden Themen, Maßnahmen und Projekte.
  • Identifikation von Potenzialen und Änderungsbedarfen zur Verbesserung der vertrieblichen Situation, zur Vertriebsorganisation und deren, der Führung, der Schnittstellen und bestehender Rahmenbedingungen.
  • Bewertung der aktuellen als auch optionaler Vertriebsstrategien hinsichtlich Chancen, Risiken, deren Konsistenz und Machbarkeit.
  • Die Voraussetzungen für eine Vereinbarung qualifizierter, schlüssiger Ziele zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung sind geschaffen.
  • Persönliche Entlastung der Geschäftsführung bei der Überbrückung der entstandenen Vertriebsleitungs-Vakanz bis zum Start der neuen Vertriebsleitung.
  • Rasche, frühzeitige Entscheidungen und Weichenstellungen über sinnvolle und erforderliche Änderungen in der Marktbearbeitung sind möglich und vorbereitet.
  • Erfahrungslücken oder fehlendes Know-how zu speziellen Themen oder Bereichen werden kompensiert.
  • Vorhandene „Tretminen“ und Stolpersteine werden erkennbar, welche eine gute und erfolgreiche Integration und Zusammenarbeit mit der neuen Vertriebsleitung beeinträchtigen könnten.
  • Die Geschäftsführung erhält einen wohlwollenden und neutralen Vermittler und Sparringspartner, der eine gute und langfristige Zusammenarbeit beeinträchtigende Konfliktpotenziale mit Fingerspitzengefühl aufgreift und zu lösen hilft.

Nutzen aus Sicht der neuen Vertriebsleitung

  • Die Vertriebsleitung erfährt eine gute, optimale Einführung und wird so rascher Erfolge zeigen können.
  • Die Vertriebsleitung erhält bereits zu Beginn ihrer Tätigkeit ein qualifiziertes Gesamtbild über ihren Verantwortungsbereich.
  • Entgegengewirkt wird dem Risiko subjektiver Fehleinschätzungen aufgrund individuell geprägter oder noch fehlender Erfahrungen der neuen Vertriebsleitung.
  • Die für den Start aufbereiteten Informationen helfen der neuen Vertriebsleitung, diese mit ihren eigenen Erfahrungen und Vorstellungen abzugleichen. Dies schafft ein hohes Maß an Klarheit, Transparenz und so auch Sicherheit.
  • Die Vertriebsleitung erfährt fachlich-inhaltliche Hilfe und Unterstützung in Bereichen und Themen, in denen sie selbst noch weniger Erfahrungen und Kenntnisse besitzt.
  • Sie erhält qualifizierte Vorschläge für Verbesserungen, Änderungen und strategische Gestaltungsmöglichkeiten, über die sie frühzeitig entscheiden kann.
  • Bereits zu Beginn erhält sie einen Überblick über alle anstehenden Themen, Maßnahmen und Projekte und einen transparenten Priorisierungs-Vorschlag.
  • Vermieden wird das Risiko, dass die Zusammenarbeit durch nicht geeignete oder nicht machbare Ziele belastet wird.
  • Die neue Vertriebsleitung hat einen qualifizierten Sparringspartner und Mentor zu Seite, mit dem sie ihre Schlüsse und Überlegungen reflektieren kann.
  • Sie erfährt wohlwollende und zugleich neutrale Unterstützung, kritische Rahmenbedingungen in der Führung und Zusammenarbeit zu verbessern.

Die neue Vertriebsleitung erfährt optimale Startbedingungen, findet schnell Orientierung und Sicherheit in den Themen und kann so früher und gezielter Wirkung zeigen.